Sistema de Gestión de Negocios "Hexa"
Base de datos de conocimiento.
| Doc. Ref. 8354 Título: Ejemplo de gestión de estados de clientes Autor: Hexa Última actualización: 29/09/2009#Estado #Cliente #Ejemplo #ABC #Ventas |
Ejemplo de gestión de estados de clientes
El proceso de Actualización de estados de clientes y proveedores para realizar clasificaciones ABC permite asignar diferentes estados en función de los volúmenes de ventas. En este ejemplo se muestra cómo combinar esta técnica con la selección de clientes para realizar una clasificación ABC de clientes manteniendo algunos de ellos en un estado "Moroso" (que significaría que no se les debe servir mercancías por que tienen pagos retrasados) y pasando otros a estado "Dormido" (que significaría que nos compraron en un periodo pasado y han dejado de hacerlo en el último año). El estado "Inactivo" significaría que es un cliente que no nos compra desde hace más de 5 años.
El primer paso a hacer consistiría en crear los diferentes estados en la tabla auxiliar "Estado". Para ello hay que acceder al editor de tablas auxiliares en el menú Estructura / Tablas auxiliares y crear los estados correspondientes.
En el ejemplo, los estados definidos serán, además de "Inactivo" y "Dormido":
- "A" para aquellos clientes a los que hemos facturado más de 50.000EUR en el último año.
- "B" para aquellos clientes a los que hemos facturado entre 10.000 y 50.000EUR en el último año.
- "C" para aquellos clientes a los que hemos facturado entre 0 y 10.000EUR en el último año.
Supondremos que hemos marcado manualmente aquellos clientes que deben estar en estado "Moroso".
Definiremos como "Dormido" aquel cliente al que hemos facturado algo en los cuatro años anteriores al último y nada en el último año.
Antes de marcar los clientes de cada grupo A, B, o C, seleccionaremos aquellos clientes que están en el estado "Moroso" para luego poder especificar que no queremos afectarlos en el proceso de suma de la facturación para el marcado ABC. Esto se hace con la opción de selección de clientes (Menú Estructura / Selección de clientes). Primero nos aseguraremos de que no hay ningún cliente seleccionado usando la opción de "Anular selección". Luego escogeremos el estado "Moroso" y ejecutaremos la opción seleccionar. Podemos comprobar que el proceso ha ido bien desde la exploración de clientes con el criterio "Solo seleccionados" y comprobando que aparecen los del estado "Moroso".
Ahora ya podemos utilizar el proceso de Actualización de estados de clientes y proveedores para realizar clasificaciones ABC con los siguientes valores:
- Estado "A" para importe desde 50.000 hasta 999.999.999
- Estado "B" para importe desde 10.000 hasta 49.999,99
- Estado "C" para importe desde 0,01 hasta 9.999,99
- Estado "Inactivo" para importe desde -999.999.999 hasta 0
Con este proceso ya tenemos los clientes clasificados en ABC, ahora nos faltaría solo detectar los "Dormidos". En este proceso, lo que queremos es marcar, de los que están en estado "Inactivo" los que compraron en los cuatro últimos años anteriores al último. Para ello, lo que haremos es:
- Anular la selección anterior y seleccionar todos los clientes en estado "Inactivo"
- Usar la opción de actualización de estado con las opciones: Fecha desde 30/9/2004 hasta 29/9/2008, rango de importes de 0,01 hasta 999.999.999, solo "seleccionados" y asignando el valor "Dormido".
Con esto nos aseguramos que marcamos como "Dormido" todos los clientes inactivos que si que compraron en los años anteriores.
Finalmente sólo queda explotar esta información con acciones CRM: utilizando el explorador de clientes y el filtro por los diferentes estados, podemos, por ejemplo, planificar un tratamiento especial a los clientes tipo A, llamadas a los tipo B para hacerles nuevas ofertas, tomar decisiones sobre aquellos tipo C que puedan no ser rentables, organizar visitas a todos los clientes dormidos, etc.